Die kleinen und großen Ängste im Vertrieb - vom kommt der Kunde zum Termin bis hoffentlich kauft er auch.

In den vielen begleiteten Verkaufsgesprächen auch erfolgreicher Verkäufer ist mir immer wieder aufgefallen, das verschiedenste Ängste bestehen und sich deutlich im Verhalten zeigen. Ob es die Angst vor Ablehnung, dem möglichen Kundeneinwand, einer überfordernden Kundenfrage, dem Preiswettbewerb oder dem Verkaufen müssen ist, alles führt zu einer Leistungsminderung und so zu schlechteren Vertriebsergebnissen.

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Woran kann dies liegen?

Beratungskonzepte / Vorgehensweisen

Das Unternehmen sollte einheitliche Vorgehensweisen im Verkaufsgespräch definieren. Wenn diese nicht vorliegen entstehen oft Ängste, ob die gewählte Vorgehensweise im Verkaufsgespräch die richtige ist. Eine vorgegebene Agenda mit Mindeststandards für das Kundengespräch gibt dem Verkäufer die notwendige Sicherheit und die Möglichkeit sich umfassend auf den Kunden einzustellen.

Führungskraft

Viele Führungskräfte sind sich ihrer Vorbildfunktion nicht immer bewusst. Wenn die Führungskraft unterschiedliche Verhaltensweisen zeigt, kann sich beim Mitarbeiter kein Vertrauen entwickeln. So können zum Beispiel unklar formulierte Erwartungshaltungen zu Ängsten beim Mitarbeiter führen und dieser ist nur noch reduziert leistungsfähig. Eine eindeutige Kommunikation und individuelle Unterstützung führt zu besseren Ergebnissen.

Telefon

Am Telefon reduziert sich die Wahrnehmung auf die Stimme, für viele Verkäufer bedeutet dies ohne entsprechende Übung eine schwierige Situation und die Angst vor Ablehnung. Eine Analyse des eigenen bevorzugten Sinneskanals kann hier helfen und die Arbeit erleichtern.

Wettbewerb

Im heutigen Internetzeitalter sind Kunden sehr informiert und viele Verkäufer haben Ängste ob ihre Produkte im Wettbewerb „mithalten“ können. Hier bieten sich eigene Testkäufe bei anderen Anbietern an, um sich selbst eine Meinung bilden zu können und somit deren Beratungsleistung und Preisgestaltung besser einschätzen zu können.

Wissen

Neben Fachwissen sollte ein Verkäufer heute die grundlegenden Funktionsweisen der menschlichen Struktur kennen. Ob es Verhaltensstile (wie Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft) sind oder auch das limbische System (ist eine Funktionseinheit des Gehirns, die der Verarbeitung von Emotionen und der Entstehung von Verhalten dient), besteht dadurch die Möglichkeit die daraus folgenden Handlungsweisen und Reaktionen von Kunden besser einzuschätzen.

Übung

Wie vieles im Leben ist auch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen Übung. Dies bedeutet regelmäßiges Training der eigenen Gesprächskompetenz, im Bearbeiten von Kundeneinwänden usw.. Möglichkeiten hierzu sind Übungen mit eigenen Kollegen, Videoaufnahmen, begleitete Echt-Kundengespräche durch Kollegen oder die eigene Führungskraft. Des Weiteren einen Blick von aussen durch einen geübten Trainer, dieser sollte neben eigener Verkaufserfahrung auch Routine im Begleiten von Echt-Kundengesprächen mitbringen. Regelmäßige Trainings in der Gruppe mit Praxisfällen und Verbessern der Verkaufs- und Gesprächsfähigkeiten ergänzen dies.

Verkaufen müssen

Diese Angst findet sich bei vielen Verkäufern. Obwohl es der spannendste Punkt in der betrieblichen Leistungserstellung ist - tolle Produkte nutzen nichts, wenn sie der Kunde nicht kennt, beziehungsweise ihm diese nicht erklärt werden. Dies resultiert häufig aus fehlendem eigenen Selbstverständnis und mangelnder Positionierung des Vertriebs innerhalb der Leistungserstellung.

Fazit:

Wichtig ist es sich den eigenen Ängsten zu stellen, diese entweder mit Kollegen oder der eigenen Führungskraft zu besprechen und so leistungsfähiger zu sein. Ebenso kann ein Training diesen Entwicklungsprozess unterstützen, bzw. beschleunigen.

zur Person:

Dieter Schnaubelt trägt als zertifizierter Vertriebs- und Beratungsqualitäts-Trainer dazu bei, dass Prozesse im Vertrieb eines Unternehmens optimiert werden und die Beratungsqualität steigt. Als Businesscoach unterstützt er Führungskräfte und Verkäufer in der Ausschöpfung ihres ganzen, individuellen Potenzials. Damit verbessert er zwei wesentliche Erfolgsfaktoren: die fachlichen und die menschlichen Kompetenzen. Der qualifizierte Trainer und Coach arbeitet seit über 20 Jahren im Finanzdienstleistungssektor und setzt sein Konzept seit 2010 auch in vielen anderen Branchen erfolgreich ein. (mehr unter www.dieter-schnaubelt.de)