Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Was gehört heute alles zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch?

Diese Frage begegnet mir immer wieder bei den begleiteten Verkaufsgesprächen – oft fehlen die grundlegenden Bausteine:

Die Gesprächsvorbereitung

Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs beginnt bei der Vorbereitung. Neben dem Richten der vorhandenen Kundendaten, einer aktuellen Verkaufs-/Beratermappe, aktueller Prospekte und dem Abstecken der Verhandlungsspielräume ist hierfür auch eine Zielplanung erforderlich. Mögliche Ziele können sein: Kundenbindung, Kundengewinnung, Empfehlungsmanagement, Cross-Selling und natürlich der Verkaufsabschluss.

Viele Verkäufer vergessen dabei die eigene Vorbereitung: Vor dem Termin keine "schnellen Telefonate" , eine kurze "Sammelphase" oder ein Glas Wasser.

Der Kundenkontakt

Hier zeigt sich direkt die Persönlichkeit des Verkäufers, steigt er ohne "warm up" ins Gespräch ein und gibt dem Kunden/in keine Zeit sich an die Stimme/Gestik des Verkäufers/in zu gewöhnen oder beherrscht er/sie "die Kunst des kleinen Gesprächs"? Erkennt er den Übergang in die nächste Stufe des Gesprächs?

Die Bedarfsanalyse

Mit den richtigen Fragetechniken und den Beratungsprozessen und Vorgehensweisen des Unternehmens ist die umfassende Kundenergründung möglich. Ist er in der Lage dem Kunden richtig zuzuhören und die gesendeten Signale zu erkennen, so kann er die passenden Lösungen bieten.

Präsentation Nutzenargumentation

Nachdem alle notwendigen Informationen gesammelt sind und die Wünsche und Ziele des Kunde/in nachvollziehbar ergründet sind ist der nächste Schritt die Produktpräsentation – hier wird dem Kunde/in in erlebbarer Weise der individuelle Nutzen des/der Produkte vorgestellt und zwar in der Reihenfolge Produkt, Leistungsmerkmal, Übersetungsformel und Nutzen.

Der Abschluss

In der für viele Verkäufer schwierigsten Phase, dem Abschluss, geht es dann darum die Signale des Kunden zu erkennen – diese können vielfältig sein, vom Nicken bis hin zur klaren Äusserung.

Oft wird aus Angst vor Einwänden der richtige Zeitpunkt nicht erkannt oder übergangen. Auch Unsicherheiten in der Preisverhandlung können Auslöser sein die Abschlussfrage nicht zu stellen.

Die Nachbereitung

Nach dem erfolgten Verkaufsgespräch sind die gesammelten Daten und Erkenntnisse festzuhalten, um so für das nächste Gespräch nutzbar zu sein. Der Verkäufer sollte sich und seine Gesprächsführung reflektieren und die Kundenreaktionen nochmals durchgehen. Alternative Vorgehensweisen können mit Kollegen/innen diskutiert werden bzw. ein Vertriebscoach hinzugezogen werden. Dieser kann bei Gesprächen ein neutraler Beobachter und Feedbackgeber sein.