Was sind die Unterschiede von Vertriebstraining und Vertriebscoaching?

In den letzten Wochen sind mir immer wieder Anfragen begegnet, die folgernder Maßen lauteten:

„Ich suche nach einem Vertriebstraining.“  - „Ich brauche einen Vertriebstrainer für meine Mannschaft."

An dieser Stelle war meine Empfehlung immer ein Kennenlerngespräch, um den tatsächlichen und individuellen Bedarf zu ermitteln. 

In diesem Erst-Gespräch war spannend, dass es oft sehr allgemein gehaltene Verkaufstrainings, oder auch von Lieferanten zum Teil gesponserte Verkaufstrainings waren, die wenig auf die individuellen Wünsche und Erfordernisse der Teilnehmer eingegangen sind oder erneuten Bedarf ausgelöst haben.

Mehrfach waren die Anliegen aber eher spezieller Art, wie eine einzelne Person ihre Verkaufsabsätze erhöht. 

Was sind die Kernpunkte eines erfolgreichen und umsetzbaren Vertriebstrainings?

Je nach Stand der Teilnehmer kann es ein Grundlagentraining sein, ein Training für Fortgeschrittene oder für Spezialisten und Key Account Manager.

Bausteine eines Trainings für Verkaufsprozesses können sein:

  • wie sieht eine intensive Vorbereitung aus?
  • wie komme ich gut in das Kundengespräch?
  • wie kann ich bereits den Smalltalk nutzen, um viele Informationen über meinen Kunden zu erfahren? 
  • wie gestalte ich eine gute Analysenphase?
  • wie präsentiere ich bestmöglich meine Produkte?
  • wie zeige ich dem Kunden seinen individuellen Nutzen auf?
  • wie komme ich zum Abschluss?
  • und die Masterfrage:
    wie zeige ich meinem Kunden, dass er meine Produkte tatsächlich braucht und auch kauft?

Es geht also bei einem Vertriebstraining um das Erlernen und Vertiefen von Vorgehensweisen und Verkaufsprozessen.

Wenn diese Bausteine bei der Seminarkonzeption berücksichtigt sind, folgt die individuelle Ausrichtung auf Branchen- und Unternehmenserfordernisse.

Bei dieser Vorgehensweise können mehrere Verkäufer einheitlich die Vorgehensweise im Verkauf kennenlernen, vertiefen und für das Unternehmen einheitlich vorgehen.

Was sind die Vorteile eines Vertriebscoaching?

Hier geht es vorrangig darum darauf zu schauen, was den Verkäufer bewegt. Dies kann zum Beispiel die eigene Einstellung zum Thema Verkaufen sein. 

Genauso können persönliche Herausforderungen, wie zu schnell gegebene Rabatte oder die im Verkaufsgespräch zu kurz gestaltete Warmlaufphase, den Verkaufserfolg blockieren. 

Im Vertriebscoaching gibt es dann die Möglichkeit im „Eins zu Eins Gespräch“ diese Punkte zu besprechen und intensiv daran zu arbeiten. Ich empfehle hierbei direkt in „live“-Kundengespräche einzusteigen. Der Coach begleitet den Verkäufer direkt an seinem Arbeitsplatz und kann den Verkäufer beobachten, sehen was er macht, beziehungsweise was ihm schwer fällt. Sprache, Gestik und Mimik beobachten, die Struktur seiner Gespräche im realen Leben erleben und direkt ein Feedback darauf geben. 

Somit kann der Coach eine intensive, klare und deutliche Analyse bieten und den höchstmöglichen Nutzen für den Verkäufer, das Unternehmen und den Auftraggeber bieten.

Im Vergleich zum Vertriebstraining also eine intensive, individuelle und schnell wirkende Maßnahme.

Möglicherweise fällt Ihnen die Wahl schwer, sich zu entscheiden

Natürlich haben Sie auch die Möglichkeit mit mir einen persönlichen oder telefonischen Termin zu vereinbaren. Wir können dann gemeinsam für Sie das richtige Angebot und die bestmögliche Vorgehensweise auswählen.

 

Dieter Schnaubelt trägt als zertifizierter Verkaufstrainer dazu bei, dass Prozesse im Vertrieb eines Unternehmens optimiert werden und die Vertriebsleistung steigt. Als Businesscoach unterstützt er Führungskräfte und Mitarbeiter in der Ausschöpfung ihres ganzen, individuellen Potenzials. Damit verbessert er zwei wesentliche Erfolgsfaktoren: die fachlichen und die menschlichen Kompetenzen. Der qualifizierte Trainer und Coach arbeitet seit über 20 Jahren im Finanzdienstleistungssektor und setzt sein Konzept seit 2010 auch in vielen anderen Branchen erfolgreich ein.